Marché du recouvrement de créances en France : état des lieux et enjeux

Le marché du recouvrement de créances clients est en forte mutation depuis quelques années. L’arrivée des nouvelles technologies de la finance (FinTechs) et de nouveaux acteurs a rebattu les cartes de la concurrence, qui s’est par ailleurs intensifiée. En parallèle, le marché historique du recouvrement de l’impayé a connu une baisse du nombre d’agences au profit de fusions d’entreprises.

En outre, l’augmentation des retards de paiement offre de nouvelles opportunités sur le marché du recouvrement. Comment certains acteurs tirent leur épingle du jeu ? A quels enjeux et défis majeurs doivent-ils se préparer ? A n’en pas douter, les méthodes, outils et techniques utilisées feront la différence. Quelle solution de recouvrement choisir dans un marché en forte croissance et en profonde mutation ?

Nous vous proposons un état des lieux du marché de recouvrement de factures impayées en France en 2024 : tendances, acteurs, enjeux, stratégies et perspectives.

L’innovation concurrentielle accélère la mutation du marché du recouvrement de créances

Quelles sont les tendances du marché du recouvrement des impayés ?

Le marché du recouvrement est traditionnellement segmenté en deux parties. Les entreprises font ainsi le choix d’externaliser la procédure de recouvrement ou de céder leurs créances douteuses.

Un baisse du nombre de cabinet de recouvrement 

Ces 20 dernières années ont vu cependant le nombre de cabinets de recouvrement diminuer de moitié (au nombre de 400 environ aujourd’hui). Une tendance à la faveur de la consolidation des agences existantes et de fusions en puissantes sociétés d’achat de créances douteuses.

Le bouleversement des méthodes de recouvrement de créances

Dans un même temps, les méthodes de recouvrement ont connu de profonds bouleversements :

• Professionnalisation des pratiques poussée par la pression tarifaire exercée par les clients et l’usage des nouvelles technologies
• Recours à des techniques moins agressives pour réduire le risque réputationnel lié aux pratiques abusives
• Retour à l’internalisation grâce à l’automatisation, la simplification et la démocratisation du processus de recouvrement via les logiciels métier et le digital

Une économie mondiale fragilisée

En parallèle, la fragilité actuelle de l’économie mondiale renforce l’étreinte sur la trésorerie des entreprises : ralentissement de la croissance, augmentation des taux d’intérêt, coût de l’inflation, mouvement de rattrapage des défaillances évitées pendant la crise Covid, remboursements de prêt garanti par l’état (fin du dispositif PGE en 2022), difficulté d’accès aux financements bancaires, etc. Ce contexte favorable aux acteurs du marché du recouvrement des impayés offre de nouvelles opportunités attirant une concurrence innovante. Leur entrée sur le marché des créances impayées a ainsi accéléré la transformation de ce secteur prometteur.

Acteurs historiques face à une nouvelle concurrence 

Le marché des retards de paiement attire donc une concurrence de plus en plus novatrice et variée. Face aux spécialistes historiques du recouvrement (agent de recouvrement, huissier de justice…), on trouve ainsi des :

• sociétés d’affacturage et assureurs-crédits (Allianz Trade par exemple) qui pour la plupart proposent aujourd’hui un service de recouvrement
• sites d’informations entreprises se positionnant surtout sur l’anticipation du risque par la collecte, la diffusion et l’analyse fine de données
• acteurs digitaux s’appuyant fortement sur l’intelligence artificielle (IA), l’analyse prédictive…
• start-up de la finance (fintechs) ou du droit (legaltechs) aux pratiques innovantes tournées vers la préservation de la relation d’affaires
• logiciels métier performants et économiques facilitant le travail du gestionnaire de recouvrement en interne grâce à l’automatisation et la personnalisation des process.

Au regard de la mutation du marché et du contexte économique, comment les acteurs du secteur proposent-ils de répondre aux enjeux du cash management et de la gestion du risque ?

Enjeux et défis du marché du recouvrement des impayés

L’évolution du marché du recouvrement de créance laisse place à de nouveaux défis. 

Enjeux chiffrés du marché du recouvrement de créance en France

L’enjeu majeur que représente le marché du recouvrement transparaît au travers des chiffres publiés dans différentes études ces dernières années :  

Les crédits interentreprises 

• 800 milliards d’euros de crédit interentreprises soit environ 1/3 du PIB de la France (1)
• 8 milliards d’euros de créances clients confiés à des professionnels du recouvrement (2)
• 2 milliards d’euros recouvrés par les sociétés spécialisées (2) Dont 90% récupéré en procédure amiable (2)

Les retards de paiement 

• 600 € au minimum de préjudice moyen dû à un retard de paiement de créance entre professionnels (2)
• 15 milliards d’euros manquent à la trésorerie des PME en raison des retards de paiement, par ailleurs en augmentation en 2023 (3)
• 12,6 jours de retards de paiement en moyenne en 2023 contre 11,7 en 2022 (3)
• 50% des entreprises environ règlent leur dette en retard (3)
• 46% des entreprises constatent en 2023 une augmentation de leur délai de paiement moyen, contre 21% en 2021 et 38% en 2022 (4)

Le lien entre factures impayées et défaillances d’entreprises

• 56 milliards de pertes liées aux factures impayées (1)
• 25% des défaillances d’entreprises dues à des retards ou défauts de paiement (5)
• 65 764 défaillances estimées sur l’année écoulée dans le rapport de la Banque de France de décembre 2024, chiffre proche des prévisions rapportées par Frédéric Julien, Président d’Infolegale, au cours des Rencontres Infolegale 2024

Qu’est ce qu’une défaillance d’entreprise ?

L’INSEE définit la « défaillance » d’entreprise comme l’ouverture d’une procédure de redressement judiciaire à son encontre. Cette dernière doit se trouver en situation de cessation de paiement.

Au-delà des chiffres, à quels défis concrets seront confrontés les acteurs du marché du recouvrement dans les années à venir ?

Quels sont  les défis et enjeux majeurs sur le marché du recouvrement ?

Les défis et enjeux majeurs auxquels doit faire face le marché du recouvrement de créances portent sur différents points :

• Conquérir le marché des TPE/PME et indépendants, clientèle jusqu’à présent laissée de côté.
• Tirer parti des opportunités offertes par le marché des prêts non performants et le contexte économique incertain.
• S’adapter aux évolutions de réglementation française et européenne de plus en plus contraignantes. Notamment, la réforme du marché du recouvrement de créances bancaires en France en 2024 devrait contraindre les spécialistes du rachat de créances et du recouvrement à se conformer à des obligations nouvelles.
• Développer des outils de pilotage innovants, notamment pour l’anticipation des retards des comptes clients, des litiges et le recouvrement.
• Proposer une gestion du poste clients complète, notamment en s’alliant avec des partenaires pertinents, des solutions technologiques de pointe.
• Optimiser la relation commerciale par le recours à des techniques de recouvrement des créances moins agressives (menaces de procédures judiciaires, relances intrusives…)

Le contexte, les évolutions et ces dernières données amènent à reconsidérer les méthodes de recouvrement habituelles vers davantage d’efficacité. et notamment l’externalisation des processus. L’ensemble des entreprises a en effet dorénavant la possibilité de gérer le poste clients en interne à moindre coût et sans perte de temps. Les solutions métier, devenues très performantes, permettent de faire face aux enjeux majeurs. Scoring, analyse des données, optimisation du processus de recouvrement… Pour répondre aux nouveaux défis du marché du recouvrement, l’ensemble des acteurs doit à l’évidence doivent aujourd’hui miser sur la digitalisation et les nouvelles technologies. 

Les nouvelles technologies au cœur de la mutation du marché du recouvrement de créance

L’accélération de l’utilisation des nouvelles technologies (FinTechs) oblige les acteurs historiques à s’aligner sur les nouveaux entrants du marché. De plus, leur rapide évolution incite chacun à se renouveler constamment autour de l’anticipation du risque et de la gestion du recouvrement. Il s’agit de rester concurrentiel face à la multiplication des données et la nécessité d’une analyse qualitative, prédictive et préventive. L’exploitation pertinente des technologies fondées sur la data et l’IA permet en effet de :

• Mettre en place de nouveaux indicateurs
• Récolter des données fiables, exhaustives et pertinentes
• Croiser, extraire et modéliser ces informations 
• Observer les comportements de paiement
• Procéder à une analyse prédictive
• Détecter des signaux faibles
• Interpréter et traduire en scores
• Alerter
• Automatiser et personnaliser workflows et procédure de recouvrement
• Aider à la prise de décision
• Accompagner la prévention et le suivi du plan d’action recouvrement des créances
• Éviter la prescription de l’action en recouvrement 

Les acteurs du marché du recouvrement de créance ont cependant conscience que l’IA ne peut être utilisée qu’en complément de l’humain. Le gestionnaire de crédit peut alors chercher comment recouvrer ses créances en se focalisant davantage sur la relation commerciale.

Quelle stratégie adopter sur le marché du recouvrement des impayés ?

En résumé, toute société souhaitant s’imposer sur le marché du recouvrement devrait orienter sa stratégie sur les axes suivants :

• Digitalisation de l’offre (recours à l’IA dans le recouvrement, affacturage électronique, etc.)
• Recours à l’automatisation robotisée des processus et aux Data analytics
• Cash management et recouvrement transversal
• Collaboration facilitée grâce au recouvrement interactif
• Diversification (détection de fraude, mise en conformité, accompagnement sur la loi recouvrement de créances…)
• Renforcement de sa présence sur le marché mondial via le recouvrement de créances international notamment 
• Amélioration de sa visibilité et de la qualité perçue de ses offres
• Diversification des marchés clients
• Conquête du marché des TPE/PME

(1) source COFACE – 2023
(2) source ANCR – 2017
(3) Observatoire des délais de paiement – 2023
(4) source Banque de France – 2023
(5) source FIGEC