La transformation digitale, l’émergence du Big Data et de l’IA révolutionnent actuellement les pratiques de gestion d’entreprise. Elles mettent aujourd’hui davantage l’accent sur le préventif et le prédictif. Le Cash Management entre ainsi dans le processus d’optimisation de la gestion de trésorerie. Il apporte au DAF et à son équipe des méthodes pour piloter et améliorer les flux financiers, le cash-flow ainsi que la collecte d’informations.
Le logiciel de recouvrement Eloficash est l’un des outils de gestion les plus efficaces. Il accompagne les entreprises et leur Direction financière dans la mise en œuvre de cette « Culture Cash », devenue un enjeu majeur de leur développement et de leur bonne santé financière.
Le Cash management impose sa culture dans la gestion du Poste Clients
Le Credit Manager de l’entreprise doit gérer les flux de trésorerie et les liquidités, réduire le BFR ou encore assurer la gestion du risque. Il définit donc des procédures qui améliorent la gestion financière. Celles-ci doivent garantir l’équilibre financier jusqu’au recouvrement des créances clients impayées (suivi des échéances, relances…) :
- Etude de solvabilité
- Système de facturation
- Conditions de règlement et conditions de paiement (délais de paiement, délais de règlement, moyens de paiement…)
- Gestion des encaissements et des décaissements, etc.
La relation commerciale l’invite à de nouvelles pratiques. Il doit privilégier la qualité, la satisfaction client et la prévention :
- Anticipation et prévision des risques dans un contexte réglementaire toujours plus contraignant – compliance, contrôle des fraudes, corruption –.
- Optimisation des relations avec les clients. Il s’agit d’éviter au maximum le recouvrement sur l’émotion, la procédure contentieuse ou les informations financières figées.
- Recours au Smart Data et à la Data Science. Elles offrent désormais la possibilité de mettre en place de nouveaux KPI, au-delà des indicateurs issus du traditionnel calcul du DSO .
Avec un rôle fondamental dans la sécurisation des ventes de son entreprise, le gestionnaire des crédits se mue donc en chef d’orchestre d’une stratégie financière de Culture Cash. Il doit la diffuser à l’ensemble de son entreprise (service administratif et financier, commercial ou juridique). La gestion de trésorerie devient ainsi le problème de tous et surtout, la solution de gestion de chacun…
Cash management préventif : le Smart Data pour développer des indicateurs qualitatifs sur les process litige
La réduction du DSO repose sur :
- l’optimisation des performances du recouvrement amiable
- la diffusion d’une culture cash intégrée et appliquée par tous
- la gestion des litiges, principales causes des retards de paiement
Les meilleures pratiques sur cette question se dispensent aujourd’hui dans les entreprises. De nouveaux indicateurs doivent en qualifier l’efficacité opérationnelle. Le Credit manager doit pouvoir mesurer le temps passé sur chaque étape du process de résolution des litiges. Un progiciel « intelligent » l’aidera dans cette tâche. Il doit aussi qualifier la pertinence des échanges avec le créditeur. Un bon logiciel de gestion de trésorerie lui permettra d’exploiter les indicateurs internes existants (qualité et satisfaction client).
En outre, le Smart Data rend possible l’extraction des informations les plus pertinentes à partir d’un important volume de données hétérogènes. Elles se traduisent en indicateurs multiples. Ces derniers permettant de qualifier la qualité des process, l’efficacité des actions de résolution menées, la tonalité des échanges et surtout, de les comparer dans le temps.
Un logiciel de gestion qui exploite le potentiel du Smart Data apportera de nouveaux KPI au Credit manager. Ce dernier pourra ainsi évaluer l’efficacité de sa gestion des litiges, développer le préventif, affiner ses reportings et optimiser ses relations clients. Le règlement des créances s’en retrouvera facilité réduisant les risques d’une situation de trésorerie fragile.
Cash management prédictif : la Data Science pour analyser les comportements des clients
Le prédictif s’inscrit d’ores et déjà dans le présent du Credit management et sa gestion quotidienne. Son futur résidera dans la gestion des risques clients par la détection des signaux faibles. Ceux-ci permettront d’identifier les changements de comportements, les indicateurs d’insatisfaction de ses clients susceptibles de se traduire en impayés. Les problèmes de trésorerie liés à ces signaux s’en retrouveront limités.
Pour réduire l’impact des factures impayées, la technologie Smart Data enrichie de la Data science permet de croiser et d’exploiter des informations résolument hétéroclites. Un changement dans le comportement paiement, de multiples commentaires sur le SAV, etc., doivent se traduire en alertes pour le Credit manager. Il peut alors analyser, de manière fine, les risques à venir. Un progiciel de gestion du poste client, interfacée avec son CRM, doit lui offrir la possibilité de créer un Observatoire Clients. Celui-ci centralise et l’informe des écarts, des changements et des signaux faibles. Cette centralisation permet de prévenir en amont le risque, d’établir des prévisionnels affinés, d’informer les collaborateurs concernés et d’accélérer la prise de décision.
Une culture cash prédictive et préventive pour optimiser le DSO
L’optimisation du DSO repose donc sur des méthodes de gestion de trésorerie résolument transversales, collaboratives et réactives, qui allient préventif et prédictif. Dans un contexte économique en continuelle transformation, les process de gestion du poste client doivent être innovants, évolutifs et non figés.
Anticiper les risques d’insatisfaction de ses clients, leurs aléas et les crises potentielles en utilisant les algorithmes du Smart Data, représente donc, à nos yeux, une nouvelle voie à exploiter. Elle permettra d’insuffler une Culture Cash toujours plus innovante et efficiente.
Ainsi, un logiciel de recouvrement de créances avec l’IA comme élément fondamental du recouvrement répondra aux besoins d’accompagnement dans la consolidation de la structure financière des Grandes entreprises, TPE ou PME. Il devra faciliter l’information prévisionnelle, le suivi de la trésorerie, la gestion des flux, l’analyse financière. Il devra aussi minimiser les risques financiers au travers d’un Cash Management conscient des nouveaux enjeux et à la pointe des nouvelles technologies.
Les sigles :
DAF : Directeur administratif et financier
DSO : Days Sales Outstanding – nombre moyen de jours de crédit client
BFR : besoin en fonds de roulement
Pour aller plus loin
- Gérer les crédits internes : quel impact pour votre trésorerie ?
- Demande en injonction de payer : comment la formuler ?
- 10 techniques pour améliorer le recouvrement de créances client
