Dans le climat économique actuel, les défaillances se multiplient. La Direction Générale et Financière doit donc gérer le risque du poste client avec un maximum d’efficacité. Il représente en effet plus de 40% du total bilan de l’entreprise en moyenne.
Cependant, prévenir et gérer les impayés impose une implication de tous, du service financier aux services commerciaux. Surtout, une évaluation à 360° du portefeuille clients permettra de se prémunir des risques d’impayés. Ce qui empêchera une dégradation rapide de la trésorerie. Un logiciel de recouvrement adapté aidera l’entreprise à réduire ces risques financiers.
Un état des lieux mitigé sur les moyens d’analyse des risques clients existants
Stratégique par excellence, la gestion et la prévention des risques clients nécessite des informations financières fiables. Des moyens existent pour évaluer la solvabilité des clients ou des prospects et limiter les risques liés
- Les sites internet de données bilancielles : ils apportent des informations sur le compte de résultat, le besoin de financement, l’externalisation des financements, le BFR…
- La gestion traditionnelle du recouvrement de créances clients : elle porte sur la définition des CGV, les relances en cas de retards de paiement, la procédure de recouvrement, etc.
- Le contrat d’assurance-crédit : il propose une évaluation du risque de défaillance affinée. Un dédommagement est possible en cas de factures impayées.
Cependant, ces moyens ne répondent plus aux attentes de réactivité du Risk & Credit Management. Ce dernier se retrouve confronté à des dégradations financières soudaines et à une crise de confiance des assureurs crédit. Aujourd’hui, il doit reprendre la main dans la gestion des risques clients. Comment ? En s’appuyant sur « la connaissance client » du Système d’Information et des collaborateurs. Il doit aussi construire son propre observatoire de comportements de paiement client.
Risques clients : s’affranchir des limites d’une gestion « traditionnelle » délivrée par des tiers
La publication des éléments comptables s’avère obligatoire pour les entreprises. Néanmoins, les données bilancielles et financières varient selon les sites internet consultés. En découle l’apparition de nouveaux sites compilant des informations déjà collectées afin d’offrir plus de lisibilité. Les écarts peuvent être tellement importants, les ratios financiers tellement contradictoires qu’ils rendent impossible l’analyse financière et économique d’une entreprise.
Il est pourtant essentiel d’en avoir bonne connaissance. Nul ne peut ignorer l’effet domino lié à la défaillance d’un acheteur. Elle entraîne en effet la défaillance du vendeur une fois sur quatre. Or, ces informations erronées délivrent une vision dépassée de l’entreprise. Elles ne tiennent pas compte de l’évolution de la conjoncture ni de la situation présente. Elles ne peuvent donc garantir une évaluation des risques clients pertinente.
De son côté, l’assurance-crédit garantit une analyse plus fine des risques clients. Néanmoins, les entreprises pâtissent d’une limite de crédit de plus en plus élevée, et ce, dans des conditions drastiques. Une seule alternative existe alors pour l’entreprise : devenir son propre assureur-crédit en se dotant de la prévention du risque client la plus efficiente !
Reprendre la main sur le risque client pour gagner en efficacité et en réactivité
Une entreprise peut-elle créer rapidement et facilement son propre filet de sécurité contre les impayés ? Oui, à condition qu’elle choisisse un logiciel de gestion du poste clients adéquat résolument collaboratif et connecté au SI. Les process de collecte et de remontée de l’information les plus efficients impliquent actuellement pleinement les collaborateurs dans l’écosystème de l’entreprise.
Finie la prétendue complexité de la collecte et de l’exploitation des informations ! Le Credit Manager dispose aujourd’hui des outils et de l’expertise lui permettant de déterminer des règles, suivant des algorithmes, en vue de créer un observatoire des paiements et des comportements clients en temps réel. Il peut brasser des informations internes, les rendre vivantes, les traduire en statistiques percutantes en vue d’anticiper au mieux les risques clients. Il pourra prendre les bonnes décisions au bon moment !
Cette vue à 360° des clients, bien que reposant sur des prévisions mathématiques, dépasse les informations des flux et du cash. Elle assure une meilleure compréhension de l’historique du client, alimentée et diffusée par tous dans l’entreprise. Plafonds, alertes de dépassement, conditions de paiement, … sont alors gérés en temps réel.
Conclusion pour une bonne gestion du risque client
Justesse de l’information, process automatisés, communauté impliquée du service financier au service commercial, sont devenus les piliers de la réactivité et de l’efficacité de la gestion du risque client. La gestion des litiges clients s’en trouve aussi facilitée et accélérée. Ainsi, les contentieux susceptibles de faire l’objet de procédures de recouvrement de créances clients (demande en injonction de payer, référé-provision, assignation en paiement) et de retards de paiement des factures émises sont évités. La perte d’énergie et de temps ne semblent alors plus qu’un mauvais souvenir.
À l’heure actuelle, la gestion du risque client ne peut donc plus reposer uniquement sur des tiers ou des éléments comptables. Les entreprises doivent se réapproprier l’évaluation et la gestion des risques clients dans toutes ses spécificités. À ce titre, il est impératif qu’elles exploitent la richesse des informations collectées dans le SI et l’expérience « terrain » de leurs collaborateurs. Les solutions technologiques de gestion du poste clients comme le logiciel de recouvrement de créances Eloficash et le mode d’emploi des process existent. Les entreprises doivent aujourd’hui prendre conscience des économies et des bénéfices qu’elles réaliseront en s’auto-assurant dans les risques clients.
Pour aller plus loin :
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- Découvrez les fonctionnalités du logiciel de recouvrement de créances Eloficash
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