Anticiper le risque-client est crucial pour se prémunir des impayés, grâce à une évaluation automatique de la solvabilité des entreprises.
Prévenir le risque-client apparait aujourd’hui comme un enjeu majeur pour les entreprises. Rappelons en effet qu’une défaillance d’entreprise sur quatre est due à des créances impayées ! Le poste client doit donc utiliser des outils d’optimisation de trésorerie et des opérations de prospection. Le scoring risque client ou évaluation des risques clients permet justement de se prémunir efficacement contre le risque d’impayés. Il est fondé sur une évaluation automatique de la solvabilité d’une entreprise et le risque de non-recouvrement de ses créances. Cette évaluation passe notamment par l’analyse des informations financières.
Bon à savoir : le scoring, évaluation du risque client, peut être réalisé par des organismes externes (COFACE) ou par les banques en interne. Il est davantage utilisé pour la gestion du risque-client dans les pme ou les ETI. Le rating, audit ou notation financière, évalue plutôt quant à lui les risques financiers des grandes entreprises cotées.
Scoring risque client & données financières
Les données des bilans des entreprises peuvent fournir quelques éléments afin de mesurer leur solvabilité. Le droit à la confidentialité des comptes sous conditions pour certaines entreprises peut néanmoins compliquer ce travail.
Les ratios les plus utilisés pour l’évaluation du risque client sont :
- Gearing (dette financière nette sur capitaux propres) : mesure du risque représenté par la structure du financement de l’entreprise.
- EBITDA (BAIIDA – Bénéfice avant Intérêts, Impôts, Dépréciation et Amortissement) / Ventes nettes : mesure du pourcentage des bénéfices d’une entreprise restant après les dépenses d’exploitation.
Attention ! Ces deux premiers ratios doivent faire l’objet d’une comparaison au sein d’un même secteur d’activité.
- DSO (days sales outstanding ou délai moyen de paiement) : mesure de la moyenne du nombre de jours nécessaires à une entreprise pour recevoir les paiements de ses clients.
- DPO (days payable outstanding délai de paiement moyen des fournisseurs) : mesure du nombre de jours écoulés avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.
- Rotation des stocks : mesure de la durée de conservation des marchandises.
- Variation du niveau d’activité, marge brute (ventes – coûts d’achat) en comparaison avec les standards du secteur et EBITDA : mesure des performances d’activité et de rentabilité.
- Operating cash-flow (CAF), besoin en fonds de roulement (BFR) et variation et cash-flow libre : mesure des niveaux de création et de consommation de cash.
- Cash-flow comparé au service de la dette, remboursements dettes financières, niveau d’investissement, ratio dette nette / EBITDA : mesure de la capacité à honorer ses engagements et à poursuivre son développement.
La piste ELOFICASH : notre logiciel de gestion du retard de paiement propose la construction d’une notation mixant scoring externe et ratings internes.
Des sources complémentaires obligatoires pour une bonne évaluation des risques clients
Informations fournies par l’entreprise pour compléter la notation
Les données bilancielles et ratios financiers associés peuvent se retrouver dépassés par l’évolution de la conjoncture dont ils ne tiennent pas compte. Une veille très régulière doit donc porter sur le sujet. De plus, ce scoring risque client peut se révéler insuffisant s’il n’est pas complété par la vision des dirigeants eux-mêmes : stratégie, difficultés, moyens mis en œuvre, perspectives de bénéfices, etc.
L’assureur-crédit, pour une analyse de risque plus fine
Les établissements proposant un contrat d’assurance-crédit permettent d’aller plus loin que les agences de notation. Leurs experts, qui échangent régulièrement avec les dirigeants, collectent des données précieuses. Ils peuvent ainsi suivre en temps réel les comportements de paiement, les stratégies mises en place, leur résultat ainsi que la situation financière de leur portefeuille clients. Ces informations de terrain permettent de ce fait d’affiner le l’évaluation des risques clients. De plus, l’assurance risque-client proposée peut couvrir jusqu’à 90% de la créance impayée. Il s’agit généralement d’une des mesures de protection privilégiée contre le risque d’impayés.
Peut-on appliquer le scoring risque client à l’international ?
La mise à disposition d’informations financières sur les entreprises est loin de constituer la règle partout dans le monde ! En plus de bilans conçus sur des bases hétérogènes, souvent bien différentes qu’en France… Ainsi, interrogées sur les freins et le risque à l’export, 47% des entreprises françaises disent manquer de données sur la santé financière de leurs clients potentiels (baromètre export Euler Hermes 2018).
Pour une meilleure évaluation des prospects et clients internationaux, mieux vaut donc missionner une société implantée dans le marché visé. L’entreprise désireuse d’exporter doit aussi tenir compte des risques liés à l’instabilité de certains pays dans son évaluation des risques, et le cas échéant établir un plafond de crédit.
Quel que soit le marché visé, il apparait ainsi nécessaire de collecter le maximum d’informations disponibles et fiables. Anticiper les risques par un scoring fin et l’utilisation éventuelle d’autres moyens d’évaluation permettra d’assurer la pérennité de votre entreprise. Eloficash, logiciel de recouvrement, vous accompagne de ce fait efficacement dans la gestion du risque client et son évaluation !
